Hermeneutics of mind

terça-feira, 11 de janeiro de 2011

domingo, 9 de janeiro de 2011

Aqui estão 10 dicas para ajudar você a aumentar seu poder de persuasão rapidamente:

1. Imagem: A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal. A imagem visual é de longe a mais importante. As pessoas estão condicionadas a avaliarem o que enxergam e formarem uma opinião instantânea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociação, uma campanha política e até mesmo uma entrevista em busca de uma nova colocação no mercado de trabalho. Você dá a atenção necessária à sua imagem ou se assusta quando vê uma foto ou vídeo onde você aparece? Outro aspecto importante e que deve ser levado em consideração é o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusiástico e cheio de energia aumenta o nível de retenção de tudo o que for dito por você. Veja o exemplo dos narradores de futebol no rádio comparados com os mesmos profissionais na televisão. Saber se expressar bem vai lhe ajudar a construir sentenças e analogias que tornarão seus argumentos mais interessantes.

2. Conhecimento: Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem o seu assunto. Elas lêem as revistas técnicas do ramo, comparecem a seminários, congressos e feiras. Normalmente fazem parte de uma associação ou câmara de comércio. Sabem que a busca de conhecimento é um processo contínuo, sem fim. Já reparou como as pessoas ouvem com atenção se elas acreditarem que você domina o tema sobre o qual está falando?

3. Confiança: As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. Não são agressivas ou inconvenientes, não se exibem mas são assertivas e transmitem uma imagem de "pessoas que fazem acontecer".

4. Credibilidade: Não faça promessas que não poderão ser cumpridas. Aumente seu poder de persuasão ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos. Faça aquilo que prometeu, aumentando em muito a sua credibilidade, especialmente hoje em dia, em que as promessas quase nunca se transformam em realidade.

5. Comunicação: Para persuadir é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias devem ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, "sacou mano"?

6. Persistência: Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas são as mais difíceis de fechar. A resposta natural para tudo que pedimos é "não", por isso não desista facilmente. Enquanto outros desistem e vão ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos. Você anda desistindo muito facilmente?

7. Benefícios: As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que elas representam. Coloque-se no lugar da pessoas que você está tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados e a receptividade às suas idéias vai crescer exponencialmente.

8. Motivação: Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo e não somente pelas palavras. Se misturam aos funcionários, convivem com eles e servem de modelo e inspiração. Como os grandes generais da história, e em particular Napoleão Bonaparte e Patton, os líderes demonstram grande carisma e se preocupam com seus comandados, gerando uma dedicação ilimitada por parte deles.

9. Visibilidade: É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível escreva artigos ou dê entrevistas para a mídia.

10. Silêncio: Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando "fazer a cabeça" de seu interlocutor. Ter a paciência e humildade para permanecer calado é uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Descubra o poder do silêncio.

* Márcio Miranda é presidente da Associação Brasileira de Negociadores.

terça-feira, 4 de janeiro de 2011

Existe olhar antes do interpretar?

Imagine a seguinte situação: um físico experiente e seu filho de poucos meses no colo. Eles estão em um laboratório repleto de fios, parafusos, caixas e botões. No meio de tudo isso, há um tubo de raios X. Quando o pai e a criança olham para esse objeto, vêem a mesma coisa?

Aparentemente é uma questão simples, mas por trás dela há toda uma discussão que envolve filosofia, e quem diria, até mesmo a ciência. Deixemos isso para mais à frente. Afinal, qual a importância disso para a vida das pessoas? O que interessa saber se um físico e um bebê olham a mesma coisa ou não? Não parece óbvio que sim?

Esse exemplo foi dado por Hanson, importante filósofo do século XX, em seu texto “Observação e interpretação”. Ele responde à pergunta inicial da seguinte forma: sim e não. Sim, porque eles têm consciência visual do mesmo objeto. Não, pois o modo como têm essa consciência é profundamente diferente. A criança pode estar apreendendo exatamente os mesmos dados óticos, mas pode não estar observando nada em particular. Já o físico vê um instrumento, que tem certa utilidade, que pode ser usado em tais casos e de tal maneira.

O físico não está fazendo nada mais do que a criança ou uma pessoa comum que nada entende de física e de instrumentos. Ele está apenas olhando – porém o resultado não é o mesmo. Do mesmo modo, quando ouvimos uma língua estrangeira perto do nativo estamos tendo as mesmas impressões auditivas que ele. Para ouvir o mesmo que ele ouve, porém, precisamos aprender sua língua. Podemos não notar que as cordas do violão estão desafinadas, contudo isso é dolorosamente óbvio para o músico. Podemos não perceber que aquele amontoado de panos é a mais nova criação do estilista. Há muitíssimas maneiras de ouvir sons, assim como de ver um monte de linhas, formas, manchas.

Fourez, matemático e filósofo francês, em seu livro “A construção das ciências” diz que a observação não é puramente passiva: trata-se antes de uma certa organização da visão. Para observar é preciso sempre relacionar o que se vê com noções já possuídas anteriormente, normalmente compartilhadas culturalmente. Essa noção já vem desde Kant na filosofia, e a psicologia cognitiva é uma abordagem que segue nessa linha, insistindo no caráter construído de nossos conhecimentos.

Fourez diz ainda que o que nos dá a impressão de imediatez à observação é que não se colocam de maneira nenhuma em questão as teorias que servem de base à interpretação: a observação é uma certa interpretação teórica não contestada (pelo menos inicialmente). Como normalmente estamos próximos a pessoas que compartilham nossa cultura, e, portanto, uma visão de mundo semelhante a nossa, a ausência de um elemento novo dá um efeito de observação direta de um objeto. Portanto, mesmo não nos dando conta, nossa observação dos fatos é sempre a construção de um modelo de interpretação, que depende também de nossa história individual, nossas emoções, nosso estado motivacional, nosso gênero, nossa faixa etária.

Pode não parecer, mas esse assunto tem grande importância para a ciência. Isso porque muitas versões dela (alguns citariam o positivismo – movimento científico do século XIX -, por exemplo) consideram que observar diz respeito às coisas tais como são. O cientista deve relatar o que observa, de modo fiel à realidade. Nesse caso, a observação seria uma atenção passiva, pura recepção. Dois observadores científicos se defrontariam com os mesmos dados, caso divergissem, isso ocorreria posteriormente, no momento em que interpretam esses dados. O que Hanson salienta é que a interpretação não ocorre a posteriori porque ver já é interpretar. Não existe algo como órgãos “puros” da visão isolados da pessoa. Por isso, a observação científica e a interpretação científica são inseparáveis. No caso das ciências, os saberes compartilhados por certo grupo de cientistas, ou seja, suas teorias, também fornecem uma maneira de se ver tal fenômeno.

E o que uma pessoa comum tem a ver com tudo isso? Popularmente é comum se pensar que a observação é direta, global, imediata. Ela não é. É importante que se desenvolva a noção de que os cientistas não são indivíduos observando o mundo com base em coisa nenhuma, são na verdade participantes de um universo cultural e lingüístico no qual inserem os seus projetos individuais e coletivos. Deve-se questionar a visão ingênua da ciência que a encara como um processo absoluto e não histórico. O cientista não é um observador fiel dos fatos, ele é um sujeito que se situa histórica e culturalmente. Assim, a ciência não é neutra e absoluta. Isso faz com que não seja válida?

Referências bibliográficas
Fourez, G. (1991) A construção das ciências – introdução á filosofia e à ética das ciências. São Paulo: Editora da Universidade Estadual Paulista, 1995.

Hanson, N.R. “Observação e interpretação”. In: Filosofia da ciência. Org. Morgenbesser, São Paulo: ed. Cultrix, s/d.